ما هو التفاوض

تعريف التفاوض

التفاوض هو عملية يمكن من خلالها حل النزاعات أو تسوية المعاملات بمختلف أنواعها، أو إنشاء اتفاقيات بين الأفراد والجماعات، ويتم اعتباره نوعاً من النقاش الذي يتم بطريقة استراتيجية لحل المشكلة بشكل مقبول للطرفين، إذ إنّ كل طرف يعمل على إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره، وتكون هذه النقاشات بين أفراد لديهم أهداف مختلفة يحاولون من خلالها التوصل إلى اتفاق، خاصةً في مجال الأعمال أو السياسة.

من الجدير بالذكر أنّه يجب أن تتوفر مع التفاوض مجموعة من المهارات المهمة في جميع تفاعلات الحياة اليومية سواء أكانت رسمية أم غير رسمية، مثل شروط البيع وإيصال الخدمات والعقود القانونية وغيرها، ويتطلب التفاوض الأخذ والعطاء، والذي يجب أن يهدف إلى إيجاد تفاعل مهذب يؤدي إلى إرضاء الطرفين.

مراحل التفاوض

يتم اتباع طريقة منظمة للتفاوض من أجل تحقيق نتائج مرغوبة من خلال مجموعة من المراحل:

• مرحلة التجهيزات.
• مرحلة النقاش.
• مرحلة توضيح الأهداف.
• مرحلة التفاوض للوصول إلى نتيجة مرضية للطرفين.
• مرحلة التوصّل إلى اتفاقية.
• مرحلة تنفيذ العمل حسب المسار المقترح.

أنواع التفاوض

هناك نوعان للتفاوض:

المفاوضات التكامليّة

في هذا النوع عادةً ما يفوز الجميع بشيء معين، ونحتاج هنا إلى مهارات أكثر تطوراً من مهارات المفاوضات التجارية، إذ إنّها أكثر تعقيداً، وكلمة تكاملية تعني ضم عدة أجزاء الى الكل، وهنا يتم التعاون أو توحيد القوى لتحقيق هدف معين معاً.

مفاوضات التوزيع

هذه المفاوضات تعني وجود حد أو كمية معينة من الشيء، حيث يتم توزيعه وتقسيمه بين الأشخاص المعنيين، وفي هذا النوع تكون النّسب المراد تقسيمها محدودة ومتغيرة، إذ يواجه الطرفان هدف الحصول على القدر الأكبر من الشيء، ويتم استخدام هذا التفاوض في الأمور اليوميّة البسيطة.

مهارات التفاوض

أهم المهارات التي يجب أن يكتسبها المفاوض الجيد :

• أن يكون مرناً.
• أن يكون خلّاقاً.
• أن يكون مخططاً جيداً.
• أن يكون صادقاً.
• أن يتمتع بقدرة جيدة على التواصل.

أهمية المفاوضات

تعمل المفاوضات الفعّالة على نجاح الأعمال وهذا لأنّها:

• تبني علاقات جيّدة بين الأشخاص.
• تقدم حلولاً دائمة طويلة الأجل تلبي احتياجات الأطراف.
• تؤدي إلى تجنب المشاكل والصراعات بين الأطراف.