أسئلة مقابلة مندوب المبيعات
لا يُشترط لوظيفة مندوب المبيعات شهادة تعليمية مُحدّدة، بل إنّها تتطلّب مهارات شخصية معيّنة مثل مهارات التفاوض والتواصل؛ لذا لا يُمكن الاعتماد على السيرة الذاتية بشكل كامل للتوظيف، فلا بُدّ من إجراء المقابلة الشخصية حتّى يكون تقييم المتقدّمين للوظيفة دقيقاً من خلال التعرّف على اهتماماتهم، ونقاط القوة والضعف لديهم، وردود أفعالهم عند التعرّض لمواقف معينة قد تحصل أثناء تأديتهم لواجباتهم؛ لذلك تُعتبر أسئلة المقابلة أفضل وسيلة للتعرّف على إمكانيّات المتقدّمين الفعليّة.
أسئلة عامة لمقابلة مندوب المبيعات
يتمّ طرح أسئلة عامة في المقابلة الشخصية لمندوب المبيعات، منها ما يأتي:
- هل كنت تُحقّق أهداف المبيعات بشكل مُستمر؟
يطرح المسؤول عن التوظيف هذا السؤال لمعرفة أداء المُتقدّم للوظيفة في الشركات السابقة وتحديد مدى قدرته على تحقيق أهداف المبيعات في الشركة؛ لذا على المُتقدّم أن يؤكّد أنّه كان من الموظفين المتميّزين في أغلب الفترات، وأنّه استفاد من فترات تراجع مبيعاته في تغيير استراتيجياته في العمل ممّا أدّى إلى تحسّن ملحوظ.
- ما هي الأشياء التي تُحفّزك في العمل؟
يهدف السؤال إلى معرفة الأمور التي تزيد من إنتاجية المُتقدّم للوظيفة وتُحفّزه لمعرفة ما إذا كانت تتوافق مع سياسات الشركة وأهدافها؛ لذا يجب على المتقدّم الابتعاد عن الجانب المادي في إجابته وتوضيح أنّه يبذل جهده في سبيل تجاوز الحصة المُقرّرة له في المبيعات، وأن تكون مبيعاته في تحسّن ونموّ مستمرّين، وتُحقّق نتائج أفضل من الفترات السابقة.
- ما هي الصفات التي تجعلك مندوب مبيعات مميز؟
يهدف السؤال إلى معرفة أهم صفات مندوب المبيعات من وجهة نظر المُتقدّم للوظيفة لمقارنتها مع الصفات التي ترغب بها الشركة؛ لذلك يجب الإجابة من خلال التركيز على الصفات الإيجابية في مندوب المبيعات التي تجذب أصحاب العمل، مثل: الاستمتاع في التعامل مع العملاء، والاهتمام بالتفاصيل، ومتابعة البريد الإلكتروني والرد على الرسائل في أسرع وقت ممكن، بالإضافة إلى التعرّف على جميع منتجات الشركة بالتفصيل حتّى تكون الإجابة على استفسارات العملاء كافيةً ومُفيدة.
- أخبرنا عن صفقة بيع خسرتها.
تُعتبر خسارة صفقة بيع أمراً طبيعيّاً يمرّ به كلّ من يعمل في مجال المبيعات، فمن المهم الاعتراف بالخسارة والاستفادة من التجربة بدلاً من الشعور بالإحباط، حيث يجب لفت نظر المسؤول عن التوظيف إلى تجاوز خسارة الصفقة بإيجابية والتعلّم منها وتجنّب إلقاء اللوم على الآخرين لزيادة فرصة الحصول على الوظيفة .
- لماذا اخترت العمل في مجال المبيعات؟
يُفضّل مسؤول التوظيف سماع اجابات مُميزة توضّح شغف المُتقدّم للعمل ورغبته به، وأنّه لا يعتبره مجرّد عمل يُدرّ عليه دخلاً جيّداً، لكن لا بأس بالتطرّق في ختام الإجابة إلى أنّه عمل مُجزي من الناحية المادية ويُمكّن صاحبه من جني ثمار تعبه وخططه العملية.
- ما هي أفضل عملية بيع قمت بها؟
يهدف هذا السؤال إلى انتقاء الأشخاص المرنين والمثابرين لإتمام عملية البيع، ويُفضّل أن تكون الإجابة بذكر قصة لإتمام عملية بيع بالغة الصعوبة بذل فيها المُتقدّم مجهوداً كبيراً، وتجنّب ذكر عملية بيع سهلة ومُيّسرة، كما يجب إظهار أنّ عملية البيع تمّت بعد تحدٍّ كبير ومثابرة.
- كيف يُحقَّق التعاون في فريق المبيعات؟
يُفضّل أصحاب العمل الأشخاص الذين يعملون بروح الفريق ويُحسنون التعامل مع زملائهم في الفريق ومع الأقسام الأخرى، ويتجنّبون الموظف غير المتعاون لما يُسبّبه من إبطاء عملية البيع وخلق بيئة عدوانية في الفريق الأمر الذي قد يؤدّي إلى خسارة الشركة لعملائها، لذا يجب أن تُبيّن الإجابة أنّ المتقدّم يُدرك أهمية الجهد الذي يبذله زملاؤه في الفريق وفي الفرق الأخرى؛ كفريق المبيعات وفريق التسويق، وأنّ تحقيق أهداف الشركة يتطلّب عمل جميع الأطراف ضمن فريق واحد.
أسئلة حول الخبرة والمهارات
تُسأل بعض الأسئلة المُتعلّقة بخبرة المندوب ومهاراته أثناء مقابلة العمل، ومن هذه الأسئلة ما يأتي:
- برأيك كيف يجب تقرير عمولة المندوبين؟
تختلف الشركات في نظام توزيع العمولة والأرباح، ويجب أن تكون إجابة السؤال ودودةً وخاليةً من الإملاءات والتعليمات لصاحب العمل بما يتوجّب فعله، بل يجب إظهار أنّ أهداف ومصالح المندوب والشركة مشتركة، وأنّ أيّة آلية للعمولة يجب أن تتوافق مع أهداف الشركة ومصلحتها، كما تجدر الإشارة إلى أهمية عدم تقديم المصلحة الشخصية للمندوب على المصلحة العامة للشركة.
- برأيك من هم الأهم؛ العملاء الجدد أم العملاء القدامى؟
تعتمد إجابة هذا السؤال على منتجات الشركة بشكل أساسي، حيث تختلف الإجابة إذا كانت منتجات الشركة تُستخدم لمرّة واحدة أم أنّها تُستهلك باستمرار ويُمكن للعملاء الاستثمار فيها، فالعملاء بنوعيهما مهمّون ولا تقوم أيّة شركة إلّا على كليهما، إلّا أنّ بعض الشركات تهتم أكثر لفئة معينة منهم؛ لذلك يجب على المُتقدّم للوظيفة البحث عن الشركة ومنتجاتها وفهم آلية عملها حتّى تكون إجابته متناسبة مع منتجات الشركة وسياساتها.
- ما نوع الأسئلة التي تطرحها على العميل لمعرفة متطلّباته؟
يتمتّع كلّ مندوب مبيعات بأسلوبه الخاص للتعامل مع العملاء، ويبحث صاحب العمل عن مندوب يمتلك مهارات تواصل جيّدة، وثقة بالنفس، وخبرة في استخدام أساليب البيع المختلفة، حيث يجب أن تتضمّن الإجابة استعداد المندوب لعرض المساعدة على العميل وسؤاله عن طلبه، إذ تُمكّن إجابة هذا السؤال المسؤول عن التوظيف معرفة مدى جودة أداء المتقدّم في استخدام طرق المبيعات في الشركة الخاصة.
- متى تستسلم في عملية البيع؟
يرغب أصحاب العمل بتوظيف مندوب مبيعات لا يستسلم بسهولة، لكن في نفس الوقت يجب أن يكون على دراية بالتوقيت المناسب للانسحاب من أجل عدم إهدار المزيد من الوقت والمال، حيث يجب أن تُبيّن الإجابة أنّ هناك توقيت مُحدّد يجب أن يختاره المندوب بحيث يضمن عدم خسارة الوقت دون إتمام الصفقة، وفي نفس الوقت عدم خسارة الصفقة ما دام هناك احتمالية لإقناع العميل.
- كيف تحافظ على هدوئك أثناء المواقف المشحونة مع العملاء؟
يتعرّض مندوب المبيعات للعديد من المواقف الصعبة، ويرغب مسؤول التوظيف في معرفة الطريقة التي سوف يتصرّف بها المندوب في هذه المواقف؛ لذا يجب التأكيد على الحفاظ على الإيجابية، وإشعار العميل أنّ المندوب يقف في صفّه ويتفهّم مخاوفه وشكواه، وتجنّب الحديث بتفاصيل قد تزيد حدّة الموضوع وتجعل الموقف يتأزّم أكثر.
يُعدّ هذا السؤال من الأسئلة التقليدية لاكتشاف مستوى مهارة المُتقدّم في عملية البيع، إذ يسعى مسؤول التوظيف أن يكون السؤال مُفاجئء حتّى يُقيّم براعة المُتقدّم في البيع؛ لذا يجب أن تُظهر الإجابة براعةً في البيع عن طريق التركيز على ما يبحث عنه المُشتري وعدم التطرّق لذكر مميزات القلم أو خدمة البيع، فإذا كان المُشتري يبحث عن الجودة فيجب التركيز على جودة المنتج، واذا كان يبحث عن التصميم يجب امتداح تصميم المنتج، كما تجدر الإشارة إلى أهمية المنتج في حياة المُشتري.
- هل أنت مستعد لاجراء المكالمات التسويقية:
يجب أن تكون إجابة هذا السؤال بنعم؛ لأنّ الاجابة بنعم تعكس الانفتاح في شخصية المُتقدّم وتُظهر قدرته على بدء المحادثة، كما يجب ذكر الخبرة في هذا المجال اذا كانت متوافرة وامتداح عملية البيع عبر الهاتف.
نصائح عند إجراء مقابلة لمندوب المبيعات
هذه بعض النصائح التي قد تُفيد في الأداء بشكل جيد أثناء المقابلة:
- الحرص على ترك انطباع جيّد: يجب على المندوب التعامل مع مسؤول التوظيف في المقابلة كأنّه يُسوّق نفسه، فطريقة تعامله وأداؤه خلال المقابلة تُقدّم لمسؤول التوظيف انطباعاً عن طريقة عمله والطريقة التي سوف يُمثّل فيها شركته، كما يُنصح المندوب بالتصرّف كأنّه مُستشار وليس مندوب مبيعات تقليدي؛ فأصحاب العمل يُفضّلون توظيف الأشخاص الذين يُقدّمون الحلول للمشاكل التي تواجه العملاء.
- إجراء الأبحاث اللازمة للمقابلة:لا بُدّ من التجهيز للمقابلة مُسبقاً عن طريق مراجعة بعض الأمور الخاصة بالمبيعات، مثل بيانات البيع بالتجزئة ، والاطلاع على آخر التطوّرات الحاصلة في مجال المبيعات، وقراءة بعض المراجع الخاصة بالمبيعات، كما يجب إجراء بحث موسّع عن الشركة، ونشاطها التجاري، وطبيعة منتجاتها، ودراسة هذه المُعطيات بشكل جيد من أجل التجهيز لآلية معينة لبيع منتجات الشركة وتوضيحها خلال المقابلة.
- تقديم أدلّة ماديّة لبعض الإنجازات: لا شكّ أن المتقدّم للوظيفة سيتحدّث عن إنجازات حقّقها في مسيرته المهنية، وقد يكون تقديم كشف مبيعات سابق نقطةً إيجابيةً في صالحه، مع الحرص على عدم الكشف عن أيّة بيانات أو معلومات سريّة للشركة السابقة.
- تحضير قائمة أسئلة:غالباً ما يُسأل المتقدّم للوظيفة في نهاية المقابلة إذا كان لديه أسئلة يودّ أن يطرحها، ويُعتبر طرح الأسئلة أمراً إيجابياً يدلّ على الاهتمام بالشركة والمنصب الوظيفي، كما يدل على أنّ الشخص كان مستمعاً لكلّ الكلام في المقابلة بتركيز شديد، ومن الأسئلة التي يُمكن طرحها ما يأتي:
- ما هي المعوقات التي تمنع فريق المبيعات من تحقيق أهدافه في شركتكم؟
- ما مقدار المرونة التي يتمتع بها موظف المبيعات بشأن التفاوض على صفقات المبيعات؟
- ما نسبة مندوبي المبيعات الذين يُحققون أهدافهم في البيع؟
- ما هي الصفات التي يتمتّع بها مندوبو المبيعات الناجحون في الشركة؟
- إنهاء المقابلة بلباقة: يجب أن تنتهي المقابلة بشكل لبق ومناسب، إذ يُمكن للمتقدّم للوظيفة سؤال مسؤول التوظيف إذا كان هناك أيّ جزء غير واضح، أو إذا كان بحاجة لأيّة معلومات إضافية، كما يُمكن السؤال عن الخطوة التالية بعد المقابلة لإظهار مدى الحماس الذي يتمتّع به المتقدّم للوظيفة.
