مهارات التفاوض في البيع
يجد العديد من الأشخاص صعوبة في جزئية المفاوضات في عملية البيع، حتى أن هذه المفاوضات تشكل مصدر قلق لمديري المبيعات ذوي الخبرة، ويعود ذلك لأن الصفقات التجارية والربح يعتمد بشكل أساسي على هذه المفاوضات، وإذا لم تولد مهارات التفاوض مع الأشخاص، يجب عليهم تعلمها وإتاحة المجال لهم لممارسة هذه المهارات.
وهناك مجموعة ممن مهارات التفاوض الأساسية التي يجب إتقانها من قبل مديري و مندوبي المبيعات ، أو العاملين في هذه المجالات، فيما يأتي ذكر لأبرزها:
التحدث إلى الشخص المناسب
عند تسوية صفقة مع شخص ما، يجب أن يكون لديهم القول الفصل في عملية صنع القرار ، لذلك من المهم امتلاك مهارة القدرة تحديد صانعي القرار والوصول إليهم في وقت مبكر من عملية البيع.
القدرة على تحديد القيمة الحقيقية للسلعة أو المنتج
عندما يفهم العميل المحتمل بوضوح قيمة ما يقدمه له البائع، فمن المرجح أن يكون على استعداد لدفع المبلغ المستحق، لذلك يجب تعلم كيفية التحديد الواضح للقيمة، وإذا أمكن تحديد القيمة على النحو الذي يختلف عن المنافسين.
التعرف على الحد الأدنى للسعر قبل التفاوض
قبل الدخول إلى عملية التفاوض في البيع، يجب معرفة مدى انخفاض مستوى السعر الذي يمكن أن الوصول إليه، حيث يكون هذا المستوى مربح لجميع الأطراف، وهذا سيضمن أن البائع لن يندم على أي خصومات يمكن أن يقدمها خلال عملية التفاوض .
الاستماع إلى العميل جيدًا لمعرفة ما يريده تمامًا
يجب على مختصي المبيعات الاستماع بعناية لما يريده العميل المحتمل تمامًا، من خلال توجيههم لطرح أسئلة استقصائية والتقاط التواصل اللفظي وغير اللفظي من أجل الوصول إلى السبب الحقيقي لتردد العميل المحتمل.
جعل العميل يبدأ بالكلام
بعد تقديم شروط الصفقة، قد يرغب العميل المحتمل في التفاوض عليها، هنا يجب جعل العميل يبدأ بالتفاوض، إذ أنه غالبًا ما يميل مندوبو المبيعات إلى تقديم خصم أو تعديل قبل أن يتحدث العميل المحتمل، ولكن هنا يجب الاستماع أولاً ثم التحدث، لأن البائع لا يعرف ماذا يمكن أن يقول العميل.
عدم كتابة أي جزء من العقد حتى تنتهي المفاوضة
لأنه يمكن خلال المفاوضات اقتراح العديد من الأفكار، وفي حين سيتم قبول بعض الشروط، سيتم إسقاط البعض الآخر، سيكون من الحكمة لمندوب المبيعات عدم مراجعة العقد حتى ينتهي الاجتماع، بحيث تكون وافقت جميع الأطراف شفهيًا على الشروط.
التخلي عن الصفقة إذا لزم الأمر
لا ينبغي أن يكون مندوبو المبيعات على استعداد لقبول أي طلب من قبل العميل المحتمل، فإذا أصبحت الطلبات من قبل العميل المحتمل غير معقولة أو غير مربحة للشركة، فعندها يجب الابتعاد عن الصفقة.
لكن بعض العملاء فقد يوافق فقط على التوقيع إذا تم تعديل العقد بشكل جذري أو تم التقليل من السعر بشكل كبير، وهذا قد يسبب مشاكل للمزود أو البائع، وبما أنهم من الواضح أنهم لا يرون قيمة كبيرة في العرض، وقد تكون مسألة وقت فقط قبل أن يصبحوا غير راضين عن الصفقة، وهنا يجب الابتعاد عن الصفقة.
