مهارات التفاوض في البيع

يجد العديد من الأشخاص صعوبة في جزئية المفاوضات في عملية البيع، حتى أن هذه المفاوضات تشكل مصدر قلق لمديري المبيعات ذوي الخبرة، ويعود ذلك لأن الصفقات التجارية والربح يعتمد بشكل أساسي على هذه المفاوضات، وإذا لم تولد مهارات التفاوض مع الأشخاص، يجب عليهم تعلمها وإتاحة المجال لهم لممارسة هذه المهارات.

وهناك مجموعة ممن مهارات التفاوض الأساسية التي يجب إتقانها من قبل مديري و مندوبي المبيعات ، أو العاملين في هذه المجالات، فيما يأتي ذكر لأبرزها:

التحدث إلى الشخص المناسب

عند تسوية صفقة مع شخص ما، يجب أن يكون لديهم القول الفصل في عملية صنع القرار ، لذلك من المهم امتلاك مهارة القدرة تحديد صانعي القرار والوصول إليهم في وقت مبكر من عملية البيع.

القدرة على تحديد القيمة الحقيقية للسلعة أو المنتج

عندما يفهم العميل المحتمل بوضوح قيمة ما يقدمه له البائع، فمن المرجح أن يكون على استعداد لدفع المبلغ المستحق، لذلك يجب تعلم كيفية التحديد الواضح للقيمة، وإذا أمكن تحديد القيمة على النحو الذي يختلف عن المنافسين.

التعرف على الحد الأدنى للسعر قبل التفاوض

قبل الدخول إلى عملية التفاوض في البيع، يجب معرفة مدى انخفاض مستوى السعر الذي يمكن أن الوصول إليه، حيث يكون هذا المستوى مربح لجميع الأطراف، وهذا سيضمن أن البائع لن يندم على أي خصومات يمكن أن يقدمها خلال عملية التفاوض .

الاستماع إلى العميل جيدًا لمعرفة ما يريده تمامًا

يجب على مختصي المبيعات الاستماع بعناية لما يريده العميل المحتمل تمامًا، من خلال توجيههم لطرح أسئلة استقصائية والتقاط التواصل اللفظي وغير اللفظي من أجل الوصول إلى السبب الحقيقي لتردد العميل المحتمل.

جعل العميل يبدأ بالكلام

بعد تقديم شروط الصفقة، قد يرغب العميل المحتمل في التفاوض عليها، هنا يجب جعل العميل يبدأ بالتفاوض، إذ أنه غالبًا ما يميل مندوبو المبيعات إلى تقديم خصم أو تعديل قبل أن يتحدث العميل المحتمل، ولكن هنا يجب الاستماع أولاً ثم التحدث، لأن البائع لا يعرف ماذا يمكن أن يقول العميل.

عدم كتابة أي جزء من العقد حتى تنتهي المفاوضة

لأنه يمكن خلال المفاوضات اقتراح العديد من الأفكار، وفي حين سيتم قبول بعض الشروط، سيتم إسقاط البعض الآخر، سيكون من الحكمة لمندوب المبيعات عدم مراجعة العقد حتى ينتهي الاجتماع، بحيث تكون وافقت جميع الأطراف شفهيًا على الشروط.

التخلي عن الصفقة إذا لزم الأمر

لا ينبغي أن يكون مندوبو المبيعات على استعداد لقبول أي طلب من قبل العميل المحتمل، فإذا أصبحت الطلبات من قبل العميل المحتمل غير معقولة أو غير مربحة للشركة، فعندها يجب الابتعاد عن الصفقة.

لكن بعض العملاء فقد يوافق فقط على التوقيع إذا تم تعديل العقد بشكل جذري أو تم التقليل من السعر بشكل كبير، وهذا قد يسبب مشاكل للمزود أو البائع، وبما أنهم من الواضح أنهم لا يرون قيمة كبيرة في العرض، وقد تكون مسألة وقت فقط قبل أن يصبحوا غير راضين عن الصفقة، وهنا يجب الابتعاد عن الصفقة.

2023-12-1913تعليم

مزيد من المشاركات

قانون ضعف الزاوية

صيغ قانون ضعف الزاوية يرتبط مفهوم قانون ضعف الزاوية (بالإنجليزية: Double Angle) بالاقترانات المثلثية الثلاث، وهي الجيب، وجيب التمام، والظل، والتي هي عبارة عن علاقات تربط بين أضلاع المثلث قائم الزاوية بالنسبة لزواياه، ويجدر بالذكر أنّ ضعف الزاوية يعني ضرب قياس الزاوية بالعدد 2، أو مضاعفته، ولقانون ضعف الزاوية أشكال عدة هي: جا (2س)=2 جا(س) جتا(س)=2 ظا(س)/ (1 ظا²(س)). جتا (2س)=جتا²(س)-جا²(س)=2 جتا²(س)-1=1-2 جا²(س)=(1-ظا²(س))/(1 ظا²(س)). ظا (2س)=2 ظا(س)/ (1-ظا²(س)). أمثلة تطبيقية على قانون ضعف

كيفية التمييز بين المبتدأ والخبر

كيفية التمييز بين المبتدأ والخبر نحن نعرف أن المبتدأ هو كل اسم ابتدأنا به الكلام ويأتي دائمًا مرفوعًا ويكون في الجملة الاسمية فقط، وأما الخبر فهو كل ما يحمل في معناه معلومة تدل على المبتدأ وتخبّر عنه، وهو دائمًا مرفوعٌ ولا يأتي إلا في الجملة الاسمية أيضًا. أوجه الشبه والاختلاف بين المبتدأ والخبر نعرف أن كلًّا من المبتدأ والخبر يتشابهان ويختلفان في كثير من الأوجه، منها الحالة الإعرابية ومنها أن كلاهما اسم، ويختلفان في الصور التي يجيء عليها كل منهما، وفيما يأتي أوجه الشبه والاختلاف بين المبتدأ

أنواع الكحول

الكحول هنالك الكثير من المركبات العضوية التي تتحول إلى مواد مختلفة إن اختلطت بمحاليل أخرى في المختبرات، وقد تكون لها فوائد ومضار، ومن تلك المواد الكحول. الكحول هي مركب كيميائي عضوي يحتوي على ذرات من الهيدروجين، والأكسجين، والكربون، وتحتوي على مجموعة الهيدروكسيل الأحادية، والثنائية، والثلاثية. أنواع الكحول الكحول الأولية: هذا النوع تكون فيه ذرة الكربون مرتبطة بشكل مباشر مع مجموعة الهيدروكسيل. الميثانول: هو من الكحول البسيطة، ويتصف بسميته العالية، وله أيضاً صفات التجمد والغليان، يعتبر الميثانول

فوائد بيض الحجل

الحجل طائرُ الحجل أو الشنار هو أحدُ الطيور المنتمية لرتبة الدجاجيّات، يمتازُ بجسمه ذو الحجم المتوسّط والممتلئ، حيث يتراوحُ وزنُه بين 375 إلى 450 غراماً، وطولُه من 24 إلى 34 سنتمتراً، ويمتازُ الحجل بلونِ ريشه الذي يمكّنه من تمويه نفسه، وبالتالي يحميهِ أعداؤه. الجدير بالذكر أنّ لون ريش جسمه بنيٌّ مائلٌ للون الرماديّ، بينما لونُ ريش رأسِه بنيّ يتخلّله الّلون البرتقاليّ، بينما ذيلُه قصير، كما أنّ لونَ منقاره ورجليه أحمر، ويمتاز الحجل بشدّة حاسّة السمعِ لديهِ، وشدّة احتراسه ويقظتِه، كما أنّه يمتازُ

ارتفاع درجة الحرارة في الشهر التاسع

ارتفاع درجة حرارة الحامل في الشهر التاسع يُمكن تعريف ارتفاع درجة حرارة الحامل في الشهر التاسع على أنها ارتفاع في درجة حرارة الجسم لأكثر من 38.3 درجة مئوية عند قياسها عن طريق الفم، وفي الحقيقة تُعدُّ معاناة المرأة الحامل من الحمى أمرًا شائعًا خلال فترة الحمل، وفي سياق الحديث يجدر التنويه إلى أنّ ارتفاع درجة حرارة الجسم الخفيفة لا يستدعي القلق خاصة في حال عدم استمرارها لفترة طويلة، إلّا أنّه قد يؤثر في بعض الحالات في صحة الجنين ونموه. الأعراض ينبغي على الحوامل الانتباه عند ظهور أعراض بالتزامن مع

علاج البلغم بالصدر

البلغم يتم إنتاج المخاط من بطانة العديد من أعضاء الجسم كالرئتين، ومجموعة من أعضاء الجهاز التنفسي الأخرى، بالإضافة إلى بعض أعضاء الجهاز الهضمي، وذلك بهدف ترطيبها وحمايتها، إذ ينتج الجسم كميات كبيرة من المخاط تقارب 1-1.5 لتر في اليوم الواحد ولكن بشكل غير ملحوظ، ومن الجدير بالذكر أنَّ المخاط يلعب دوراً مهماً في حماية الجسم من الجراثيم ويكون لونه في الوضع الطبيعي شفافاً، ولكن في حال الإصابة بالعدوى يتحول للون مختلف ويغدو أكثر سماكة ولزوجة من ذي قبل مكوناً ما يُعرف بالبلغم . ومن الأسباب الرئيسة

أضرار نقص الماء في الجسم

الماء يعتبر الماء، أو كما يطلق عليه في الإنجليزيّة Water، من أهم العناصر الطبيعيّة التي تشكّل مصدراً رئيسيّاً للحياة على الأرض، حيث يعدّ أحد أهم السوائل التي يعتمد عليها الإنسان بشكل رئيسي في غذائه، ويمتاز بأنّه لا لون أو رائحة له، وينتشر حول العالم بعدّة أشكال، بما في ذلك مياه الأمطار، ومياه المسطّحات المائيّة، مثل البحار والمحيطات والأنهار، ويتواجد في جسم الإنسان بنسبة عالية تصل إلى ما لا يقل عن خمسة وسبعين بالمئة من وزنه، لذا فإنّ نقصه يتسبّب بالعديد من المضاعفات الخطيرة، التي تشكّل تهديداً

كيف اعتني بنفسي

النظافة الشخصية يمكن العناية بالذات من خلال التزام معايير النظافة ، وهي كالآتي: الاغتسال واستحمام الجسم بشكل دائم، ويفضّل أن يكون هذا كلّ يوم إن أمكن حدوث ذلك. تنظيف الأسنان على الأقل مرة واحدة في اليوم، أو تنظيفها بعد الانتهاء من تناول كلّ وجبة طعام، وذلك لتجنّب أمراض اللثة، وتسوّس الأسنان. غسل الشعر بالصابون أو الشامبو على الأقلّ مرة واحدة في الأسبوع. غسل اليدين بالصابون بعد الذهاب إلى المرحاض. غسل اليدين بالصابون قبل إعداد الطعام، وكذلك قبل تناوله، وبعد الانتهاء من الأنشطة اليومية كاللعب،