أنواع التفاوض
يُعَدّ التفاوض في العديد من المواقف في حياتنا الشخصية والمهنية اليوميّة ضرورة لا يُمكن الاستغناء عنها، وفيما يأتي أبرز أنواع التفاوض:
التوزيعي
يكون عندما يتفاوض طرفان على قضيةٍ واحدة، حيث يُعتبر أيّ مكسب من جانب أحد الأطراف خسارة لبقية الأطراف، كما يُطلق عليه أحيانًا اسم التفاوض الصفري أو التفاوض الخاسر.
التكاملي
يُوجد في هذا النوع أكثر من قضية يتم التفاوض بشأنها، ولدى الأطراف قدرة على إجراء المُفاضلات وخلق قيم جديدة، على سبيل المثال، يحدث هذا النوع عندما يجتمع عددًا من الموظفين مع الإدارة لتحقيق مطالبهم، فهم يناقشون، ويُعارضون، ويقنعون، ثم يُبرمون صفقة بشأن الرواتب والمزايا،كما يُمكن أن تصبح المفاوضات التوزيعية تكامليّة إذا تم تضمين قضايا أخرى إلى القضية الأساسية.
الموضعي
يحدث عندما لا تنوي أطراف المفاوضة مواصلة التفاوض، وذلك لأسباب مختلفة مثل وجود سلوك لا أخلاقي أو صعوبة في بناء الثقة في العلاقة بين الأطراف.
متعدد الأطراف
يتضمن 3 أو أكثر من الأطراف ويتطلب مهارات تفاوض أكثر تعقيدًا من الأنواع الأخرى، وهناك احتماليّة كبيرة لإبرام الصفقات وخلق قيم جديدة فيه.
مفاوضات الفريق
يتفاوض في هذا النوع مجموعة من الأفراد من أجل التوصّل إلى اتفاق على كل جانب من جوانب التفاوض، ويُعتبَر هذا النوع شائعًا في الصفقات التجارية الكبيرة، كما أنّه يُوجد عِدة أدوار لأطراف فريق التفاوض ويُمكن أن يؤدي شخص واحد أكثر من دور، وفيما يأتي أبرز هذه الأدوار:
يُعيّن عادًة أعضاء كل فريق في المفاوضات قائدًا لاتخاذ القرارات النهائية أثناء المفاوضات.
ينتبه المراقب إلى فريق الطرف الآخر أثناء التفاوض ويُناقش ملاحظاتهم مع القائد .
يعمل على بناء العلاقات مع أعضاء الفريق الآخر أثناء التفاوض.
يعمل المُسجل على تدوين ملاحظات حول مناقشات اجتماع التفاوض.
يُساعد وجود الناقد على فهم أفضل للتنازلات والنتائج السلبية للاتفاقية.
يعمل على إنشاء الصفقة ويُمكّن أعضاء الفريق من أداء الوظائف المالية أثناء المفاوضات وحساب تكلفة الاتفاقية.
مراحل عملية التفاوض
تتمثل أهم مراحل التفاوض بما يأتي:
يتم عن طريق البحث وتحديد نقاط القوة والضعف لكلا الجانبين وتحديد استراتيجيات التفاوض، ونوع التفاعل، والرابطة المُراد تكوينها مع الطرف الآخر.
يتضمن اكتشاف وخلق قيمة لعملية التفاوض ويُساعد في بناء العلاقة بين الأطراف.
تُعتبر من أهم المراحل حيث يقترح كل طرف مطالبه ويسعى لتحقيقها أثناء عملية التفاوض.
يُمثل النتيجة النهائية من أي عملية تفاوض.
تعريف التفاوض
يُعتبر مناقشة استراتيجية لحل مشكلةٍ ما بطريقة يجدها الطرفان مقبولة عن طريق محاولة كل طرف بإقناع الطرف الآخر بوجهة نظره، حيث تُحاول جميع الأطراف المعنيّة تجنب الجدال ولكنها تُوافق على الوصول إلى شكل من أشكال التسوية ، كما يختلف الوقت المستغرق في عمليات التفاوض من عملية إلى أخرى، فمثلًا منها قد يستغرق أيّامًا، أو شهورًا، أو حتى سنوات.
يتم استخدام التفاوض لخفض الديون، أو خفض سعر بيع المنزل، أو تحسين شروط العقد، أو الحصول على صفقة أفضل عند شراء شيءٍ ما، كما يجب مراعاة بعض الأمور عند التفاوض مثل تبرير الموقف الشخصي، وفهم ردة فعل الطرف الآخر، والابتعاد عن الانفعالات ، ومعرفة الوقت المناسب للانسحاب.
