ما هو التفاوض؟
التفاوض هو فن من فنون الحوار والمناقشة يكون بين طرفين أو أكثر، ويكون الهدف منه هو التوصل إلى تسوية واتفاق يرضي الطرفين أو الأطراف المعنية، والتفاوض قائم على الأخذ والعطاء ينتهي بحل وسط يقدم فيه كل جانب تنازلاً لصالح الطرف الآخر أو لجميع المعنيين.
أمثلة على التفاوض في الحياة اليومية
تكثر المواقف التي تحتاج إلى تفاوض في حياتنا اليومية، ومن هذه الأمثلة:
الانتقال لمنزل جديد
الرغبة بترك بيت الإيجار والبحث عن بيت تملك تم إيجاد بيت معروض بمبلغ 60 ألف دولار ولكن بعد البحث والاستفسار وجد الشخص أن سعر البيت مبالغ به وأنه لا يستحق أكثر من 50 ألف دولار، يقوم الراغب بشراء البيت بالمفاوضة مع البائع ويمكن أن يتم الاتفاق على دفع مستحقات البيت على شكل أقساط بمقابل مبلغ 25 ألف دولار، ويتم ذلك بالاتفاق بين الطرفين.
حصول الموظف على مرتب أعلى
يتفاوض الموظف مع صاحب الشركة للحصول على مرتب أعلى، فقد يمتلك الموظف مؤهلات تسمح له بالحصول على الوظيفة، وبعد جولات من التفاوض بين صاحب العمل والموظف، وصاحب العمل وشركة التوظيف، والموظف وشركة التوظيف، يتم الاتفاق على رفع المرتب للموظف بشكل مناسب ومرضٍ لكلا الطرفين.
مراحل التفاوض
للحصول على أفضل النتائج للمفاوضات يتم ذلك من خلال الدخول في مراحل منظمة، ومنها:
- مرحلة التجهيزات للمفاوضة.
- مرحلة النقاش .
- مرحلة توضيح الأهداف.
- مرحلة التفاوض من أجل الوصول لنتيجة مرضية للطرفين.
- مرحلة التوصل إلى اتفاقية.
- مرحلة تنفيذ العمل بحسب الخطوات المقترحة.
مهارات التفاوض
يتضمن التفاوض عدة مهارات يجب أن يمتلكها المفاوض الجيد، ومن أبرز هذه المهارات:
- المرونة في التفاوض.
- أن يمتلك الشخص المفاوض قدرات عالية من التواصل الفعال مع الآخرين.
- أن يتمتع المفاوض بصفات وأخلاق حسنة.
- أن يتمتع المفاوض بصفة الصدق والالتزام بكلامه.
- أن يمتلك المفاوض القدرة على التخطيط وموازنة الأمور.
سمات المفاوض الناجح
يتمتع الشخص المفاوض الناجح بمهارات تساعد على تحقيق تفاوض مرضٍ لجميع الأطراف، ومن هذه السمات ما يلي:
- التحلي بالصبر والقدرة على الإبداع.
- تحضير قواعد ضابطة للنفس عند بدء المفاوضة.
- ضبط العواطف للحصول على نتائج مرضية.
- القدرة على حل المشكلات .
- التمتع بمهارة الاتصال والتواصل الفعال.
- القدرة على التعبير على الرأي بوضوح.
- إدارة التوقعات والحفاظ على التوازن.
- التمتع بأسلوب الإقناع للطرف الآخر.
- التخطيط والتحضير المسبق للمفاوضة.
- القدرة على بناء علاقات قائمة على الاحترام المتبادل.
أنواع المفاوضة
تنطوي المفاوضة على عدة أنواع تهدف إلى تحقيق الهدف منها، ومن أبرز الأنواع:
- التفاوض التوزيعي: باللغة الإنجليزية (Distributive Negotiations) ويعني وجود كمية محدودة من الشيء المفاوض عليه، ويتم تقسيم وتوزيع ما تم المفاوضة عليه بين الأفراد المعنيين.
- التفاوض التكاملي: باللغة الإنجليزية (Integrative Negotiations) هو تفاوض مربح يفوز به جميع المتفاوضين ولكنه يستغرق وقتًا طويلًا للحصول على نتيجة.
- التفاوض الإداري: باللغة الإنجليزية (Management Negotiations) أكثر الأنواع التي تؤدي للقلق والتوتر لكون المفاوض يتفاوض مع الأشخاص الأعلى منه منصبًا.
- المفاوضات مع زملاء العمل: باللغة الإنجليزية (Co Worker Negotiations) يتطلب هذا النوع امتلاك مهارات مهنية مرنة للحصول على توزيع نصاب العمل المرضي للجميع.
- المفاوضات مع البائعين: باللغة الإنجليزية (Vendor Negotiations) يتطلب هذا النوع من المفاوضات أن يمتلك المفاوض الحنكة ومهارة التحدث بمنطق.
