نبذة عن كتاب التأثير لروبرت سيالديني
نشر هذا الكتاب أول مرة في عام 1984م، وهو من تأليف الكاتب الدكتور الأمريكي روبرت سيالديني، والذي أمضى سنوات طويلة من حياته يبحث في علم التأثير، وهذا ما منحه شهرة واسعة دوليًا كأحد خبراء الإقناع و التفاوض والامتثال.
وقد حصل على شهادة الدكتوراه من جامعة كاليفورنيا، وقام بدراسات ما بعد الدكتوراه أيضًا، ويعد الكتاب خلاصة خبرة 35 عامًا من العمل في علم التأثير.
ملخص كتاب التأثير لروبرت سيالديني
يضمَّ هذا الكتاب ستة مبادئ أساسية جعل الكاتب معرفتها مدخلًا إلى التمكن من فنِّ الإقناع، وفيما يأتي تلخيص كتاب التأثير لروبرت سيالديني ونبذة عن المبادئ الستة:
التبادل
يشير الكاتب في هذا المبدأ أن مختلف المجتمعات البشرية تعتمد عادة ردِّ الجميل أو ردِّ المعروف، وهو الإحسان إلى الشخص الذي يقدِّم عملًا جيدًا، ولذلك إذا أراد شخص أن يقنعَ شخصًا آخرًا يجب أن يسدي له معروفًا أو يقدِّم له خدمة، ثمَّ ينتظر إلى أن يحين الوقت المناسب إلى وقت ردِّ الجميل ويمكن إقناعه بما يشاء.
الاتساق
يستخدم هذا الأسلوب بشكل واسع في الشركات، وذلك من خلال الإعلانات وأثرها على المستهلك ، بحيث تظهر أمام الناس بشكل دائم ومتكرر لفترات طويلة من الزمن، وبتلك الطريقة يمكن ترسيخ ميزات منتجات تلك الشركة في أذهان المستهلكين وعقولهم، وهذا ما سوف يدفعهم لاحقًا إلى شراء المنتج، إضافة إلى ذكر أنَّه هذه آخر فرصة للعميل للحصول على هذا المنتج.
الدليل الاجتماعي
ينتشر استخدام هذا المبدأ على مواقع التواصل بشكل واسع، وذلك عندما يقوم أحد الأشخاص بعمل ريفيو أو مراجعة لخدمة أو منتج معين، ويمكن لعدد أكبر من الأشخاص أن يقوموا بتلك المراجعة أو الريفيو، وعند ذلك يقتنع المستهلكون بشراء المنتج بناءً على خبرات ونصائح الآخرين.
السلطة
يمكن للسلطة أو الخبرة أن تساهم بشكل كبير في مجال الإقناع، فإذا ما استعان شخص بأحد الخبراء أو أحد الحرفيين لإصلاح شيء ما، فإذا بدا عليه أنَّه يحمل خبرة كبيرة وتأكد ذلك في كلامه ومظهره وأفعاله، فإنَّه سوف يقنع الشخص الآخر بأي كلام يقوله لأنَّه صاحب السلطة في هذا المجال.
الإعجاب أو المحبة
يلعب الإعجاب أو المحبة دورًا كبيرًا في التأثير على الآخرين، إذ أنَّ هناك بعض الأشخاص يميلون إلى الاقتناع فورًا بجميع أقوال الأشخاص الذين يحبونهم، وتوجد عوامل عدة رئيسية تجعل الناس ينجذبون ويتأثرون بالآخرين وهي: التشابه، الجاذبية الجسدية، الإطراء والمديح، وغير ذلك.
الثبات والالتزام
ينفر كثير من الناس من الأشخاص الذين يتصرفون بشكل غير متوازن ومتفق مع مبادئهم ومعتقداتهم، وهذا ما يعدُّ ازدواجًا في المعايير ونفاقًا واضحًا، ويمكن لمن يخالف معتقداته أن يخالف أقواله التي لا يمكن أن تقنع الناس إلا إذا ربط أفكاره أو أهدافه أو منتجاته مع واحد على الأقل من مبادئه المتوقعة لدى العميل.
