مفهوم اتخاذ القرار الشرائي
هي عملية صنع القرار الشرائي النموذجي، حيث يصبح المستهلكون على دراية بالمنتجات أو العلامات التجارية ، وكيفية البحث عن المعلومات، ومقارنة العروض، وإجراء تحليل التكلفة والعائد قبل الشراء الفعلي للمنتج المطلوب.
أنواع السلوك الشرائي للمستهلك
بشكل عام ، هناك أربعة أنواع من السلوك الشرائي للمستهلك:
عندما نذهب إلى متجر البقالة ونحاول الحصول على رغيف من الخبز، فمن المرجح أننا سنشتري الصنف الذي نعرفه، أو الذي يحمل أقل سعر، وفي هذه الحالات، يتم شراء المنتجات بشكل أساسي دون أي تفكير مهم.
إذا كنت في السوق لشراء بعض الملابس الجديدة ، فيمكنك إجراء القليل من البحث حول العلامات التجارية غير المألوفة بالنسبة لك، ولكن على الأغلب ستفكر في شراء ما هو ضمن ميزانيتك، وما يبدو جيدًا أو يبدو أكثر عملية.
يتم استخدام السلوك الشرائي المكثف عندما تكون عملية الشراء معقدة نوعاً ما أومرتفعة الثمن، تخيل أنك تريد شراء منزل لأول مرة، ولم يسبق لك أن اشتريتَ منزلًا من قبل، بالتأكيد أنت تدرك حجم الاستثمار، ومدى صعوبة اتخاذ القرار بهذا الشأن، كما ستقوم بتحديد الكثير من مخاطر التي قد ترافق عملية اتخاذ قرار الشراء هذا؛ فقد تتطلب عملية صنع القرار المكثفة عمليات بحث على نطاق واسع.
الشراء المندفع لا يكون فيه أي وعي أو تخطيط مسبق لهذا الشراء؛ إنما تم اتخاذ هذا القرار قبل عملية الشراء مباشرة، وتلعب المشاعر والعواطف دورًا حاسمًا في عملية الشراء، التي تنتج من خلال رؤية المنتج، أو من خلال رؤية إعلان لرسالة ترويجية للمنتج على التلفاز، أو وسائل التواصل الاجتماعي .
مراحل القرار الشرائي
عند اتخاذ قرار الشراء، هناك خمسة مراحل يقوم بها المستهلكون:
- التعرف على الحاجة أو المشكلة
تبدأ عملية شراء المستهلك عندما يواجه الشخص مشكلة يمكن حلها؛ عن طريق منتج أو خدمة، على سبيل المثال قد يجد أحدهم أن جهاز الكمبيوتر الخاص به أصبح بطيئاً، لكنه غير متأكد من المشكلة بالضبط أو كيفية حلها، وفي الكثير من الحالات يكتشف فيها المستهلك مشكلة لم يكن يعلم بوجودها؛ فقد يحدث هذا مثلاً عندما يرى السائق إعلانًا للتأمين على السيارة، ويدرك أنه يدفع مبالغ زائدة.
بعد التعرف على المشكلة، فإن المشتري سيقوم بالبحث عن معلومات حول الخدمة أو المنتج، الذي يحتاجه لحل المشكلة التي ظهرت له، لذلك قد يبدأ موظف المكتب الذي لديه جهاز كمبيوتر بطيء في البحث عن تحسينات البرامج؛ لتسريع الأمور.
والرجل الذي يدفع أكثر من اللازم مقابل التأمين ، سيبدأ في البحث عن طريقة لخفض مدفوعاته، وبالتالي فإن الهدف في هذه المرحلة بالنسبة للمسوّق: هو وضع العلامة التجارية على محركات بحث عملائه المستهدفين.
عند إجراء عملية البحث؛ يقوم المستهلك عادةً بإعداد قائمة مختصرة بالعلامات التجارية، أو المنتجات التي تلبي احتياجاته وفي هذه المرحلة، ويبحث المتسوقون في حلول محددة لمشاكلهم.
وعلى سبيل المثال الشخص الذي يتعامل مع جهاز كمبيوتر بطيء؛ سيقرر ما إذا كان يجب عليه الاستعانة بخبير في تكنولوجيا المعلومات ، أو شراء برنامج أو شراء جهاز كمبيوتر جديد تمامًا، الهدف في هذه المرحلة هو وضع منتجك كأفضل خيار للمتسوق.
بعد تشكيل القائمة سيختار المشتري أفضل بديل بالنسبة له، وبعد أن اختار العملاء علامتك التجارية هم الآن مستعدون للدفع وشراء منتجك، ويجب تقديم تجربة سداد جيدة في هذه المرحلة، والحرص على جعل العملية سريعة وسلسة قدر الإمكان.
في هذه المرحلة يقوم المشتري بتجربة المنتج، والتأكد من الأداء الفعلي فيما إذا كان يضاهي الأداء المتوقع؛ وبالتالي يقوم المشتري بإعطاء التغذية الراجعة حول المنتجات، وذلك من خلال التقييم إما الإيجابي وإما السلبي.
