كيفية إقناع العملاء بالشراء

ذكر الفوائد وليس الميزات

لكلّ منتج ميزات وفوائد، ويمكن تعريف الميزات على أنّها خصائص الشيء، أي من الممكن لمسها، أو تذوّقها، أو سماعها، أو شمّ رائحتها، أو رؤيتها، وبالعادة هي سهلة التحديد؛ لأنّها تُرفَق مع المنتج، أمّا الفوائد فهي الأمور التي سيجنيها المشتري من هذا المنتج، وهي الجانب الأهم عند المشتري، فعلى سبيل المثال عند بيع سيارة، يمكن وصف ميّزاتها ومن ضمنها المقاعد الجلدية، وعندها سيتساءل المشتري عن فائدة ذلك، وبالتالي فإنّ العرض الصحيح هو ذكر فوائد المقاعد الجلدية على أنّها مريحة، وأنيقة.

استخدام لغة حية وواضحة

سيتذكر العميل الفوائد المذكورة لفترة أطول، وأكثر سهولة عند استخدام كلمات بسيطة وقوية تثير المشاعر، ومثال ذلك: تجنب قول إنّ للسيارة سقف حماية عند وقوع الحوادث، والأفضل قول إنّه في حال تعرض السيارة لحادث، يمكن البقاء بأمان لمسافة بعيدة، كما يجب تجنب ذكر المصطلحات التقنية بشكل مفرط، ومثال ذلك: عدم قول البائع إنّ للمنتج بنية قوية تستخدم 80210 بروتوكولاً، وإنما باستخدام هذا المنتج، يمكن الاتصال في أي مكان تقريباً.

معرفة احتياجات العملاء

معرفة وفهم احتياجات العملاء هي صميم كلّ عمل ناجح، سواء كان البيع للأفراد مباشرة، أم للشركات، فلا أحد سيشتري المنتج في حال لم يقتنع العميل بحاجته لهذا المنتج، وما يقدّمه له، وبالتالي فإنّ كل بائع بحاجة إلى سبب يُقنع به عملاءه على الشراء منه وليس من منافسيه، وهذا ما يسمى (Unique Sales Proposition (USP، ويمكن اختيار هذا السبب بناء على السوق، أو على نوعية العمل، كما يمكن تقديم أسباب مختلفة للعملاء المختلفين، ومثال ذلك يمكن أن تقدّم مكتبة قرطاسية خدمة التوصيل المجانيّ لعملائها في اليوم ذاته، وسيكون هذا السبب مناسباً جداً لإقناع الشركات التي تحتاج إلى تسليم سريع.